営業の本質 営業力強化研修<

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「営業の本質 営業力強化研修」研修内容

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  • アポイントがなかなか取れない
  • クロージングが上手くいかず、契約に結び付かない
  • チームの未達が3ヶ月続いている

今の営業力に自信を持っていますか?
最近、営業の現場でよく聞かれるのが、「必要だから買う」のではなく、会社の姿勢や営業スタッフの人柄、商品のストーリなどに「共感して契約が決まる」ケースが圧倒的に多いということ。営業の成約率は、いかに「共感を得られるか」にかかっているのです。

共感を得るために必要なスキルを習得できるのが、本講座です。お客様視点で考えるためのヒアリング力はもちろん、コンサルティング力、プレゼンテーション力、その他の考える力、契約を決める力など、営業に求められるスキルを総合的に高めます。

こんな方が受けています!

  • 1.トップセールスマンになりたい方
  • 2.営業成績が伸び悩んでいる方
  • 3.営業力に限界を感じている方

「営業の本質 営業力強化研修」のカリキュラム

本講座の開講日は、毎週水曜日になります。月ごとに午前の部と午後の部のカリキュラム内容が入れ替わるため、午前あるいは午後しか受けられない方でもあらゆるカリキュラムを受講していただけます。下記は、月間のカリキュラムおよびそのねらいです。

カリキュラムのねらい
初回(1週目)
  • どういう考え方をして営業に取り組むべきか、営業とはどういうものでなぜ必要なのか、どういう考え方が成功するかを説明します。
  • 実際に形のないサービスができること、求められていることなどを紹介します。
  • 営業でもっとも大事なファーストアプローチに対する考え方とその実施方法などを学びます。
2回目(2週目)
  • あらゆる「人」と接する仕事においては、事前準備は共感が欠かせません。共感を得るということについて説明します。
  • お客様先に訪問した際にまず行うこと、ヒアリングの仕方について説明します。
  • 実際にどのように共感が得られるのかについてメカニズムをご紹介します。
  • 利益と特徴の差などについて学びます。
3回目(3週目)
  • クロージングのポイントについて学びます。
  • 入金までが営業の仕事であるという意識を醸成します。
  • 入金管理の基本を学びます。
  • リピートが起こることの大切さ、なぜリピートが起こるのかなど基本を学びます。
  • 最大の新規獲得手法である「顧客の紹介」のメカニズムを体得し、実際のお願いの仕方を学びます。
4回目(4週目)
  • 営業職として欠かせない目標の設定手法と達成へのマインドについて学びます。
カリキュラム内容
午前(10:00~13:00) 午後(13:30~16:30)
<営業基礎前提編1>

はじめに

  • 営業とは?
  • 営業マンとして持つべき考え方など

1)サービスって何?

2)時代に対応しないと生き残れない

  • 【事例】楽天やアマゾンが今やっていること

3)無形サービスの価値

<営業基礎前提編2>

4)ターゲットを明確にする

  • 喉から手が出るほど欲しい顧客の定義

5)アポイントを取る

  • アポ取りで外してはいけない3つのポイント

   ・DM、FAXなど飛び道具の有効活用

   ・テレアポ・飛び込み営業に共通する点

   ・11の断り文句に対する考え方

  • 【ロープレ】テレアポをする、飛び込みをする相互評価を行う
<営業基礎トーク編1>

6)共感を得るための事前準備

  • 事前準備で、時間軸での質問を作る共感に必要なこと

7)訪問とは?

  • 【ワーク】話を続けていただく
  • 【ワーク】会社の目標を聞く・次回アポ、宿題の取り方
<営業基礎トーク編2>

8)共感を得るための3つのポイント

  • よくある話題・相手の今後と今・状態イメージ

9)モノより難しいことを説明する

10)提案とは?

  • 提案前に抑えておきたい4つの事項
  • 提案時の5つのポイント
<営業基礎トーク編3>

11)まるで絵を書くように説明するために大事なポイント

  • 会話、具体例、将来像、もしものリスク、確認
  • もし買うとしたら…
  • 【ワーク】事例をもとに考える

12)受注するとは?クロージング

  • クロージングのポイント
  • 5つのクロージングテクニック
  • 【ワーク】旅行パッケージ、携帯電話
<営業力向上編1>

13)入金

  • 未入金・入金遅滞を防ぐ技術

14)リピート

  • リピーターの4つのパターン
  • トップ営業マンが必ずやるお客様フォロー

15)紹介

  • 紹介適性の把握の仕方
  • 紹介の4パターン
  • 紹介を自分から求める方法、満足度を上げるポイント
<営業力向上編2>

16)目標設定

  • 営業は目標設定が命
  • 戦略的目標達成4W1H
  • 行動の明確化
<営業力向上編3>

17)営業戦略思考

  • 中小企業だからこそ持つべき大原則

18)ロールプレイ

  • 様々なシチュエーションで3人1組で行う
カリキュラムスケジュール(毎週水曜日開催)
受講者の声
1.今日の研修のご感想をお願いします。
  • ・目標を設定することの大切さを実感しました。モチベーションを高めて楽しく過ごそうと思いました。
  • ・実際の商談の時に使えるテクニックがわかりやすくてよかった。ページング、ミラーリングに関しては使っていく。
2.特に印象に残った点は何でしょうか?
  • ・モチベーションの持っていきかた。
  • ・店販目標を達成するための行動、考え方。
3.実践したいと思った点を教えて下さい。
  • ・店販目標を達成するために細分化すること。顧客数を増やす為に、色々なアプローチをすること。
  • ・入社してまだ1ヶ月半ほどですが、どうすれば件数が増えるのかや、顧客を増やせるのかなど考える事もなかったので、これから実践していこうと思いました。これから本格的に数字に対する意識を強化して営業トークを広げていこうと思えました。

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